飛象網(wǎng)訊 （一飛/文）5月17日，在“華為中國生態(tài)大會2021”上，華為輪值董事長徐直軍表示，為適應數(shù)字化轉型的要求，華為計劃變革現(xiàn)有伙伴關系，打造真正的能力型伙伴關系。
2011年，華為成立了面向政企客戶的企業(yè)BG，到現(xiàn)在已經走過十個年頭。在眾多伙伴的支持下，2020年華為企業(yè)業(yè)務的收入歷史性地跨越了1000億人民幣，達到了1003億人民幣，合作規(guī)模超過1億人民幣的伙伴已經達到132家。
2021年，為適應數(shù)字化轉型的要求，華為將變革現(xiàn)有合作伙伴體系，打造真正的能力型伙伴體系。
“我們變革目前的合作伙伴體系，目標是從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉變。歷次生態(tài)大會上，我們多次講希望我們的伙伴向能力型伙伴轉變，實事求是來講，這些年進展不大。特別是在數(shù)字化轉型方面，我們的伙伴的能力與客戶的期望、客戶的需求相比，差距不是更小了，而是更大了。”
徐直軍說，在這種情況下，需要重新來思考能力型伙伴體系，也就是如何變革現(xiàn)有合作伙伴體系，又如何建設能力型伙伴體系。
關于從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉變，華為正在重新設計、優(yōu)化面向未來的評估和定級體系，將據(jù)此對伙伴能力進行評估和定級；其次，基于對伙伴能力的評估和定級，制定合作策略，讓能力強的伙伴獲得更多機會與支持。建立流程機制，保障伙伴能力投入獲得相應回報，形成商業(yè)正循環(huán)，也就是，能力強、貢獻大的伙伴，獲得的項目和激勵多，能力弱、貢獻小的伙伴，獲得的項目和激勵少。
同時，華為也將采取一些措施，幫助伙伴提升能力，主要包括：華為各級組織都將設立專門的隊伍對伙伴能力提升負責，由EBG伙伴部門負責統(tǒng)籌管理；為使能伙伴數(shù)字化和效率提升，華為要做好面向伙伴的通用工具，持續(xù)將數(shù)字化能力延伸到伙伴；華為與伙伴都要堅持以客戶為中心，共建以客戶為中心的文化與機制；強化以規(guī)則保障，以機制守護規(guī)則，以監(jiān)督維護公正，共建良性健康秩序。
對于幾類主要的伙伴，徐直軍闡述了華為對其需具備的能力的具體期望：
對經銷商、交付與服務伙伴，華為期望經銷商要有銷售能力和銷售隊伍，交付和服務伙伴要有交付與服務能力及經過認證的交付與服務隊伍；
對公有云服務伙伴，華為期望其具備面向客戶的咨詢能力，能基于客戶IT應用現(xiàn)狀確定哪些應用可以上華為云，哪些應用需要改造后才能上華為云，也包括華為云還必需包括哪些能力才能支持哪些應用；具備把客戶的IT應用遷移到華為云的能力，能做好客戶應用上云的架構設計，包括：容災、彈性、數(shù)據(jù)庫、安全設計等，讓客戶清晰每一個應用遷移到華為云的流程、風險及風險應對機制，同時具備遷移交付與實施能力；以上兩項是基本能力要求，此外，華為也非常愿意看到和支持一些伙伴積極發(fā)展更高級別的能力，特別是能提供應用容器、微服務化、大數(shù)據(jù)治理等高階咨詢設計服務；具備應用和云基礎設施管理服務的能力（MSP)，為客戶提供一站式的應用托管服務；
對集成商伙伴，華為期望其在數(shù)字化轉型領域，具有識別和理解客戶需求及問題的能力；基于客戶需求和問題，能設計出場景化解決方案，具體包括用戶體驗設計、業(yè)務流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)建模與治理；華為期望集成商伙伴已經構建了合作伙伴體系，清楚市場上有哪些產品及服務提供商能提供產品和服務來解決客戶問題；具備項目群管理及項目管理能力，能制定清晰的項目執(zhí)行計劃及驗收標準，能夠有效管理客戶滿意度及控制風險；能組織合作伙伴共同驗證解決問題的場景化解決方案并集成交付，包括定制開發(fā)，獲得客戶認可和驗收，實現(xiàn)客戶問題的閉環(huán)。
華為從大規(guī)模進入政企業(yè)市場起，就確立了“被集成”的戰(zhàn)略選擇。隨著數(shù)字化轉型的到來，華為在客戶的堅持或難以找到合適伙伴的情況下，參與了一些集成項目，這引發(fā)了一些伙伴的疑問“華為是否還堅持被集成？”
對此，徐直軍說，首先要明確的是：華為堅持被集成戰(zhàn)略不動搖，集成不是華為的追求，華為參與集成的目的是與伙伴共同探索積累能力，并逐步將能力傳遞給伙伴，最終支持由伙伴負責集成。華為參與集成的原因，是部分行業(yè)數(shù)字化轉型的爆發(fā)式發(fā)展嚴重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力，制約了客戶的數(shù)字化進程。華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財政、智慧機場三個細分領域參與了部分總集項目。并且，在參與的總集項目中，華為堅定遵守現(xiàn)有合作伙伴體系規(guī)則，所有產品通過總代，一代，二代等伙伴進行交付與服務。
